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故乡河南,管理学博士,农学硕士,高级经济师,河南省作家协会会员。博文纯属个人观点和自娱自乐,转载、引用请注明出处!本人在凤凰网的博客地址:// yangfanhen.blog.ifeng.com

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市场营销中的“4P”、“4C”和“4R”  

2008-03-17 16:32:50|  分类: 财经评论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在北京开了一周的公司业务和投资银行业务会议,感觉这两项业务的重点和焦点是客户,而客户营销和维持都需要4P\4C和4R理论的支持与指导。因此,每个客户经理都要结合自己分管客户的实际,努力实践这三个理论。

1. 4P营销理论。美国服务业的营销理念,经历了第一阶段是麦卡锡教授在20世纪60年代提出4P营销组合策略,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion),以满足市场需求为目标。

2.4C营销理论。美国服务业的营销理念进入第二阶段,劳特朋教授在1990年提出的4C理论,以追求客户满意度为目标,重新设定市场营销组合的四个基本要素,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。即企业首先应该把追求客户满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,特别是关注客户为购买产品所付出的其他成本,比如:时间成本、体力成本、精神成本等等。另外,便利和沟通也相当重要。是企业为客户提供附加价值和提高客户让渡价值的表现。

3.4R营销理论。服务业的市场营销理念进入第三阶段,以建立客户忠诚度为目标的4R理论,该理论是21世纪伊始《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出的。4R理论以关系营销为核心,阐述了四个全新的营销组合要素,即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Return)。4R理论强调银行与客户在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,以防止客户流失,赢得长期而稳定的市场;面对迅速变化的客户需求,银行应学会倾听客户的意见,及时寻找、发现和挖掘客户的愿望、不满及其可能发生的变化,同时建立快速反应机制,以对市场变化快速做出反应;银行与客户之间应建立长期而稳定的朋友关系,从实现销售为目的转变为实现对顾客的责任与承诺,以维持客户再次购买和客户忠诚;银行应追求市场回报,并将市场回报作为银行进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。此外,以关系主导策略为主的客户经理制度有很多优势,(1)客户希望有较强的银企关系;(2)很多银行普遍习惯于传统的方式,实施关系主导的银行能在竞争中快速取胜把客户从竞争对手那里挖走;(3)如银行实施关系主导策略得当,盈利更为稳定;(4)关系主导策略的成功难以被竞争对手抄袭,容易形成相对竞争的优势。

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