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故乡河南,管理学博士,农学硕士,高级经济师,河南省作家协会会员。博文纯属个人观点和自娱自乐,转载、引用请注明出处!本人在凤凰网的博客地址:// yangfanhen.blog.ifeng.com

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主动营销赢市场  

2008-02-22 16:31:26|  分类: 财经评论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                                                  ——中央电视台“赢在中国”电视栏目观后感

“赢在中国”项目营销比赛,让我看到了营销的魅力和技巧。2000年以来的中国经济的飞速发展,银企客户关系发生了根本性的变化,市场营销也成了金融企业最重要的任务之一。我认为,不管市场营销理论说得多么玄妙,现代市场营销就是从客户和市场需求出发,结合客户的购买力及供求关系预期,在利益最大化驱动下,为你的客户提供产品或服务。

现代市场营销实践就是研究市场和客户需求,尤其包括潜在市场和客户需求,发现商机,把握商机,创造财富和服务机会、就业机会的全过程。也就是说,你要根据市场和客户需求,将你的营销活动设计成一个个独立的项目单元,然后给这个单元配置所必须的资源,由一个优秀的营销团队付诸实施,逐步将你的产品或服务做成客户所需要的东西、所离不开的东西,客户所离不开的东西就是知名品牌。对潜在的市场和客户需求研究和满足需要创新的思路、创新的业务流程、创新的产品、创新的管理,这一切来源于一个敢于创新、愿意创新、勇于负责且有创新能力的团队,这些才是一家企业核心竞争力和企业文化的根本要素。否则,都是主观臆断,凭空想象。

有研究表明,在企业与消费者关系中,质量、服务、价格是消费者最为关注的三个要素。在可信赖的商品中,消费者对价格的诱惑力是很难抵抗的。于是,在企业的竞争中,价格促销的策略总是被摆在第一位。同一商品,以更低的价格销售,更容易被消费者接受,而长期的同类商品价格比较,更容易让消费者形成价格更优惠的概念。因此,在多年的企业经营竞争中,我们不乏看到许多企业采用强制降价的策略,而这些特价在很多时候也赢得了广大消费者的支持。但对银行来说,降低利率和服务价格营销是最低级的方法,只能说明银行的营销团队设计出的金融服务方案没有得到客户的认可,客户很愿意以更高的价格接受银行的优质服务。你看看为什么那么多优质个人客户愿意出很高的年费也要接受花旗银行的私人银行服务就明白了。所以,银行主动营销更重要的是站在客户的立场和出发点上,更加关注效率和服务,单纯靠降低利率只能算是被动营销,被动营销是企业缺乏竞争力的表现。

作为金融企业,洞悉客户和市场需求,洞悉营销时机,提前把金融营销服务项目计划做好,有备无患,可以保证整个市场营销活动的规范、有序;可以将单纯的金融产品促销活动融合进整个客户营销活动之中,不但可以抢得先机,做好银企客户关系维护,更重要的是可以以市场营销为契机,宣传银行的企业文化形象;可以更好地协调好多个部门之间的关系,在区域市场内形成大规模推广效应,赢得客户的尊重。(2008/02/22)

 

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